A captação de imóveis visa garantir que imobiliárias e incorporadoras assegurem um portfólio diversificado de produtos, buscando aumentar o potencial de conclusão de negócios
A captação de imóveis é um dos pilares do mercado imobiliário, especialmente para incorporadoras que precisam de terrenos e propriedades com alto potencial de valorização ou imobiliárias que visam melhorar sua performance. Ter ativos exclusivos e de qualidade podem ser diferenciais de empresas que querem se tornar referência em suas praças.
É possível otimizar o processo de identificar, negociar e assegurar o direito de comercializar um imóvel, terreno ou empreendimento? É viável tornar esta operação mais inteligente? De que maneira?
Fique conosco para conhecer a resposta para estas perguntas na sequência deste artigo.
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O que é captação de imóveis e qual a sua importância no mercado imobiliário?
A captação de imóveis visa garantir que imobiliárias ou incorporadoras assegurem um portfólio diversificado de produtos, buscando aumentar o potencial de concluir novos negócios. Estamos falando, portanto, de encontrar e tomar à frente de ativos imobiliários com bom potencial de valorização, seja em fase de obras ou já prontos para viver.
Embora o mercado imobiliário tenha regras de operação únicas em todo o Brasil, cada praça tem as suas especificidades e dinâmica. O desafio da captação de imóveis está em selecionar e angariar ativos que estejam alinhados às tendências de buscas dos consumidores, com o objetivo de ampliar as possibilidades de negócios e, consequentemente, os resultados financeiros da empresa.
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Quais são as melhores estratégias para captar imóveis de qualidade?
Em um mundo digitalizado, as incorporadoras e as imobiliárias podem ir além do mero contato com proprietários que colocaram placas de “vende-se” ou “aluga-se” ou de perceber a movimentação em um terreno no qual será construído um empreendimento.
Estes resultados dependem da reputação da empresa naquele mercado e de seu conhecimento sobre a região. É preciso entender a dinâmica de uma cidade, seu zoneamento urbano, os investimentos que estão sendo feitos em infraestrutura, entre outros pontos. Esses cuidados melhoram a forma como os clientes enxergam a imobiliária e as possibilidades de ter o direito de negociar imóveis ou terrenos.
Outro fator que não pode ser negligenciado é a construção de um relacionamento sólido com as pessoas. Afinal de contas, o sucesso de uma negociação imobiliária beneficia o vendedor/locador e o comprador/locatário. Um bom papel de intermediação assegura indicações boca a boca, que vão melhorar a prospecção passiva. Há alguns pontos que merecem destaque para a captação de imóveis:
1. Uso de CRM na gestão de captação imobiliária – Um CRM imobiliário é fundamental para centralizar informações, acompanhar negociações e manter um histórico de interações com proprietários e parceiros. Incorporadoras que investem em um CRM otimizam sua gestão e aumentam as taxas de conversão na captação de imóveis, personalizando o atendimento e construindo relacionamentos duradouros.
2. Avaliação precisa – Um outro ponto relevante referente ao CRM é a possibilidade de entender os negócios que estão sendo fechados naquela região, auxiliando a realizar uma avaliação adequada dos valores – seja de venda ou locação. Ser cuidadoso nesta etapa, explicando os fatores que valorizam ou desvalorizam um imóvel e a análise de preço transparente traz segurança na captação de imóveis.
3. Conheça o público-alvo de um imóvel – O CRM possibilita fazer análises sobre o perfil de público-alvo de um imóvel. Aquele imóvel é mais indicado para casais sem filhos, famílias com crianças ou outro perfil de clientes? O recorte do CRM permite segmentar esta oferta e otimizar as negociações dentro das tendências específicas daquela região.
4. Marketing digital – Campanhas de marketing digital bem estruturadas ajudam a atrair proprietários que desejam vender ou alugar seus imóveis. Anúncios segmentados em plataformas de busca e redes sociais ampliam a visibilidade da imobiliária e incorporadora e, ao mesmo tempo, aumentam a possibilidade de angariar prospects – seja para captação ou compra de imóveis – qualificados.
5. Parcerias – Trabalhar de modo colaborativo com corretores independentes e incorporadoras/construtoras pode otimizar a captação de imóveis. E construir relacionamentos com empresas especializadas em serviços de manutenção de condomínios – portaria e limpeza – também podem ser bons meios de encontrar imóveis prontos para venda ou locação.
6. Contar com profissionais qualificados – Os corretores são o ponto de contato com compradores e vendedores. Esses colaboradores devem ser devidamente treinados a respeito das formas de abordagem e das boas práticas adotadas pelas imobiliárias e incorporadoras.
Nota-se que a captação de imóveis depende de cuidados específicos de uma imobiliária ou incorporadora. É preciso assegurar uma boa reputação naquela praça, o cuidado no atendimento ao cliente e o uso da tecnologia de forma estratégica para centralizar os atendimentos e obter insights relativos à precificação, que vão aprimorar a captação de imóveis.
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Qual o papel da tecnologia na captação de imóveis?
O investimento em um CRM transforma a maneira como as imobiliárias e incorporadoras gerenciam o relacionamento com clientes em processos de venda ou locação de imóveis. Isso acontece a partir da unificação de dados referentes ao imóvel, caso de sua identificação, características, nome do proprietário, valores envolvidos, condições específicas exigidas pelo locador ou vendedor e outras observações.
Essa ficha de captação de imóveis bem estruturada é a base para a inclusão da tecnologia na rotina das imobiliárias e incorporadoras. Mas existem outras possibilidades a serem agregadas:
– Big Data e Inteligência Artificial – A possibilidade de realizar análises de dados específicas permite prever tendências do mercado e identificar os melhores locais para investimento. Isso auxilia a prever movimentos com antecedência, otimizando o processo de captação de imóveis de forma estratégica, incluindo encontrar terrenos/empreendimentos com bom potencial de valorização.
– Drones – Assim como os drones têm sido usados pelo poder público para mapear obras em residências, o uso de fotografias áreas e de satélites permite identificar áreas com potencial de crescimento, otimizando as negociações com construtoras ainda na fase de loteamento.
– Realidade aumentada – Imagine permitir que um projeto ainda em fase de obras possa ser visualizado em 3D? Esta possibilidade facilita a parceria de incorporadoras com imobiliárias e ainda otimiza as vendas durante o processo construtivo. No caso de imóveis já prontos, é possível incluir esta tecnologia para um melhor aproveitamento do tempo dos corretores e do próprio cliente.
– Centralização de atendimentos – Neste mundo digitalizado, os clientes podem ser atendidos em múltiplos canais, que variam das redes sociais aos marketplaces imobiliários. Esses sites especializados podem ser integrados ao CRM, agilizando o atendimento e as negociações.
Estes quatro fatores auxiliam as imobiliárias e as incorporadoras a vencerem a concorrência cada vez mais agressiva, especialmente em zonas urbanas em expansão. É comum que regiões metropolitanas próximas de grandes centros urbanos estejam vivendo um boom imobiliário devido à infraestrutura próxima a grandes centros empregadores e áreas com universidades e outros serviços.
A captação de imóveis é um fator determinante para o sucesso de imobiliárias e incorporadoras. O êxito nesta fase é reflexo de uma boa gestão de processos e reputacional, que traz segurança para que o cliente conte com imóveis de forma exclusiva. Nesse contexto, a operação exige planejamento, tecnologia e estratégias bem definidas.
